Referência

Glossário de vendas e prospecção B2B

Os principais termos de vendas e prospecção B2B, explicados de forma simples e direta.

Atualizado em julho de 2026 · por Leadvora

CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

Quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente — somando marketing e vendas e dividindo pelo número de clientes ganhos no período. Quanto menor em relação ao LTV, mais saudável a operação.

Cadência

Sequência planejada de contatos (toques) com um prospect ao longo do tempo, combinando canais como e-mail, LinkedIn e WhatsApp. Veja o modelo de cadência.

Churn

Taxa de cancelamento: o percentual de clientes (ou receita) que a empresa perde em um período. Churn alto indica problema de retenção e corrói o crescimento.

Closer (Executivo de contas)

Vendedor responsável por conduzir a negociação e fechar o negócio, assumindo o lead já qualificado pelo SDR. Veja como estruturar o time.

Cold call

Ligação de prospecção para um contato que ainda não demonstrou interesse. Funciona quando é bem pesquisada, relevante e objetiva. Veja como fazer cold call.

Cold e-mail

E-mail de prospecção enviado a um contato frio (sem relação prévia). O sucesso depende de segmentação, personalização e um pedido claro.

Follow-up

Contato de acompanhamento após a abordagem inicial. A maioria das respostas vem depois de vários follow-ups. Veja como fazer sem ser chato.

Forecast

Previsão de quanto o time deve fechar em um período, com base no pipeline atual e na probabilidade de cada oportunidade avançar.

Funil de vendas

Representação das etapas que um lead percorre da prospecção ao fechamento. A cada etapa, parte dos leads avança e parte sai — daí o formato de funil.

ICP (Perfil de Cliente Ideal)

Descrição da empresa que mais se beneficia da sua solução — setor, porte, região, momento. Base de toda prospecção. Veja como definir o ICP.

Inbound

Estratégia em que o cliente encontra a empresa (conteúdo, SEO, anúncios) e inicia o contato por interesse próprio. Oposto do outbound.

Lead

Contato ou empresa com potencial de compra que entrou no radar comercial, mas ainda não foi necessariamente qualificado.

LTV (Lifetime Value)

Valor total que um cliente gera para a empresa ao longo de todo o relacionamento. Comparado ao CAC, mostra se a aquisição se paga.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead que demonstrou interesse suficiente (ex.: baixou um material) para ser considerado qualificado pelo marketing, mas ainda não validado por vendas.

No-show

Quando o prospect não comparece a uma reunião agendada. Reduzir no-show depende de confirmação, lembretes e reuniões marcadas com quem realmente tem interesse.

Objeção

Resistência ou dúvida que o prospect levanta durante a venda (preço, timing, concorrente). Boas objeções revelam interesse. Veja como contorná-las.

Opt-out

Pedido do contato para não receber mais mensagens. Deve ser respeitado imediatamente — é exigência da LGPD e de qualquer prospecção ética.

Outbound

Estratégia em que a empresa inicia o contato ativamente com empresas do seu ICP. Veja o guia de outbound.

Pipeline

O conjunto de oportunidades em aberto, organizadas por etapa do funil. É a fonte de verdade para gestão e forecast.

Rapport

Relação de sintonia e confiança entre vendedor e prospect. Construído com escuta, relevância e interesse genuíno pelo problema do cliente.

SDR (Sales Development Representative)

Profissional focado em prospectar e qualificar: encontra empresas do ICP, faz o primeiro contato e agenda reuniões para o closer.

SQL (Sales Qualified Lead)

Lead validado por vendas como pronto para avançar — com fit, dor e momento confirmados. Veja como qualificar leads.

Ticket médio

Valor médio de cada venda fechada no período. Usado para dimensionar metas e entender a saúde da receita.

Aplique esses conceitos na prática

Prospecção, pipeline e métricas em uma só plataforma.

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