Montar a máquina de vendas
Como estruturar um time de vendas B2B
Papéis, modelos de operação e quando contratar cada função para montar um time que vende de forma previsível.
Resumo: um time de vendas B2B se organiza por papéis — SDR (prospecção), closer (fechamento), gestão e CS (pós-venda). Comece full cycle (uma pessoa faz tudo) e especialize conforme cresce, criando o SDR quando a prospecção começa a ser sacrificada.
Os papéis de um time comercial
- SDR / BDR: prospecta e qualifica. Encontra empresas do ICP, faz o primeiro contato e agenda reuniões. Enche o topo do funil.
- Executivo de contas (closer): assume o lead qualificado, conduz a negociação e fecha.
- Líder comercial: define processo, acompanha indicadores, faz coaching e forecast.
- Customer Success (CS): cuida do pós-venda — retenção, expansão e indicação.
Full cycle x linha de montagem
Há dois modelos principais de operação:
- Full cycle: o mesmo vendedor prospecta, conduz e fecha. Simples e ótimo para começar, mas a prospecção costuma ser a primeira a ficar de lado quando o pipeline aperta.
- Linha de montagem (especializada): SDR prospecta, closer fecha, CS retém. Mais produtivo em escala, porque cada função foca no que faz melhor — exige mais gente e um processo bem definido.
Sinal de que é hora de especializar: quando seus vendedores param de prospectar porque estão ocupados fechando (ou vice-versa). Criar a função de SDR garante um fluxo constante de novas oportunidades, sem depender do humor do pipeline.
Quando contratar cada função
- Início: 1–2 pessoas full cycle validando o processo e o discurso.
- Prospecção virou gargalo: contrate SDR para alimentar o funil.
- Volume de fechamento cresceu: adicione closers e um líder para gerir.
- Base de clientes relevante: estruture CS para reter e expandir.
A rotina que mantém o time produtivo
Estrutura sem rotina não sustenta resultado. O básico: reunião de pipeline semanal, 1:1 de coaching com cada vendedor, forecast de fechamento e acompanhamento das métricas de atividade e conversão. É a rotina que transforma esforço em previsibilidade.
Como o Leadvora ajuda
Com o Leadvora, SDRs e closers trabalham na mesma base: o SDR monta listas e prospecta, o closer assume o lead com todo o histórico na timeline, e o líder acompanha o pipeline e os indicadores de cada um — sem exportar planilha nem perder contexto na passagem de bastão.
Um só lugar para todo o time
Prospecção, pipeline e histórico compartilhados entre SDR, closer e gestão.
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Perguntas frequentes
Quais os papéis em um time de vendas B2B?
SDR/BDR (prospecção e qualificação), executivo de contas/closer (condução e fechamento), líder comercial (gestão) e CS (pós-venda). Em times pequenos, uma pessoa acumula papéis.
Qual a diferença entre SDR e closer?
O SDR prospecta e qualifica: encontra empresas do ICP, faz o primeiro contato e agenda reuniões. O closer assume o lead qualificado, negocia e fecha.
Quando devo separar prospecção de fechamento?
Quando o vendedor full cycle não dá conta dos dois e a prospecção é sacrificada. Aí vale criar o SDR para alimentar o funil de forma constante.
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